Акции и скидки, которые не съедают вашу прибыль

Пост со скидкой 30 процентов почти всегда привлечет внимание. Проблемы начинаются потом: маржа на таких продажах тонкая, постоянные клиенты, которые заплатили бы полную цену, все равно получают скидку, а люди привыкают ждать следующую распродажу.

И все же акции могут быть сильным инструментом в соцсетях. Секрет в том, чтобы придумывать предложения, которые приводят новых людей или заполняют пустые часы, и при этом не раздавать прибыль, которую вы и так бы получили.

Сначала посчитайте

Прежде чем объявлять акцию, потратьте пять минут с калькулятором.

• Сколько вам стоит товар или услуга, включая продукты, материалы, время сотрудников и упаковку?
• Какая прибыль с продажи по полной цене и сколько остается после скидки?
• Сколько дополнительных продаж понадобится, чтобы просто заработать ту же сумму?

Условный пример: кофе стоит 6 лари, а себестоимость 2 лари, то есть вы зарабатываете 4 лари. Со скидкой 30 процентов он стоит 4,20 лари, и вы зарабатываете 2,20 лари. Теперь нужно продать почти вдвое больше кофе ради той же суммы. Иногда это оправдано, но часто нет.

Добавляйте ценность вместо снижения цены

Клиенты часто реагируют на «получить больше» не хуже, чем на «заплатить меньше», а дополнения обычно обходятся дешевле снижения цены.

• Наборы: кофе и круассан по одной цене; стрижка плюс уход по фиксированной цене.
• Небольшие подарки: десерт к ужину на двоих, пробник новинки к любой покупке.
• Апгрейды: больший размер по той же цене, поздний выезд в гостевом доме.
• Второй товар со скидкой: это еще и увеличивает средний чек.

Заполняйте акциями тихие часы

Лучшая скидка та, что приводит клиентов, когда у вас иначе было бы пусто. Посмотрите на свою неделю и найдите провалы.

• Кафе может предлагать ланч-комбо только в будни с 12:00 до 15:00.
• Салон может снизить цену на утро вторника и среды.
• Отель в Кутаиси может продвигать проживание в середине недели вне сезона.

Так вы продаете свободные мощности, которые иначе пропали бы, а не делаете скидку на самые загруженные часы.

Новым клиентам привлечение, постоянным награда

Разным людям нужны разные предложения.

• Новым клиентам: предложение на первый визит, кодовое слово из Instagram или совместная акция с соседним бизнесом.
• Постоянным: простая карта лояльности (каждый шестой кофе бесплатно), ранний доступ к новинкам, угощение в день рождения.

Награда за лояльность обычно обходится дешевле сплошных скидок, и клиенты чувствуют, что их ценят, а не заманивают. Подробнее о том, как люди возвращаются, в гиде о том, как превращать подписчиков в клиентов.

Четкие условия и ограничения

Размытые предложения вызывают путаницу и споры на кассе. В каждом посте об акции укажите:

• Что именно входит.
• Даты и время, с понятным окончанием.
• Ограничения: одно на человека, пока есть в наличии, только в одном филиале.
• Суммируется ли с другими предложениями.

Бизнес-ланч у нас: суп, горячее и лимонад за 19 лари. С понедельника по пятницу, с 12:00 до 15:00, до 30 ноября. Только в зале.

Убедитесь, что все сотрудники знают условия до публикации поста.

Планируйте вокруг грузинских поводов

Вместо случайных распродаж привязывайте предложения к моментам, когда люди и так планируют траты: Новый год и Рождество, День святого Валентина, День матери 3 марта, Пасха, начало учебного года, туристический сезон. Подарочные наборы, предзаказы и праздничные меню часто продаются по полной цене, потому что решают реальную задачу. Объявляйте заранее, за одну-две недели, чтобы люди успели спланировать. Смотрите также гид о маркетинге для туристов в высокий сезон.

Что сделать на этой неделе

1. Посчитайте реальную прибыль с продажи трех самых популярных позиций.
2. Найдите два самых тихих временных окна в неделе.
3. Придумайте для одного из них предложение с добавленной ценностью (набор, подарок или апгрейд) с четкими условиями.
4. Опубликуйте его с датой окончания и считайте, сколько клиентов им воспользовались.

Заранее спланированный календарь акций гораздо легче соблюдать, чем распродажи в последний момент. Если хотите, чтобы посты с акциями готовились к каждому празднику заранее, SocialAI уже знает грузинский календарь праздников и показывает каждый пост в панели за 48 часов до публикации, так что вы успеете поправить предложение.